老实人

19:475Gく老实人无批注.pdfQ=喀的、尢羞尤耻的表情。前渐地，他个像开始那么敏感了。他土动与科里的其他职员搭话、递烟，使自己舒缓了下来。快到下班时，郑科长才忙完了业务，大概注意到了小何那副可怜的神情，也许是为其执着和忍耐所感动，便缓和了口气对他讲，不是我不愿跟你做，而是你们的产品在这里不好卖。小何抓住机会，趁机推销，几句话过后，对方觉得这个小伙子还是很有头脑和层次的，再一问，原来是个大学生。郑科长态度渐渐温和第二章老实人的五大行为表现59起来，还叫人给小何倒了杯水，但是拒绝了小何的吃饭邀请。小何并不死心，他到招待所寄存了行李，便又来到百货站门口，等郑科长下班。郑科长下班了，骑着自行车不紧不慢地随着人流走走停停。小何就一直偷偷跟在后面跑，穿大街走小巷累得满头大汗。本来他是可以叫出租车的，但为了省钱，只好自己吃苦了。侦察好郑科长的家后，小何转身去市场买了些海鲜、水果和酒，送不起名牌物品，还不如来点儿实惠的。小何的心怦怦跳个不停。他敲开了郑科长的家门，郑科长吓了一跳，不知他怎么会从天而降。小何一时呆住了，想好的台词儿一句也说不上来，半天才支支吾吾道：“郑科长，小何刚跑销售，刚到你这边，别的不说什么，真的，太难了··。”郑科长也愣了，把他让进屋里。郑科长被感动了，情感的距离一下拉近了。吃了顿饭，喝了瓶酒，说完了自己的身世和经历，郑科长听罢，二话没说，抬手就签了8万元的化妆品和13万元的一车皮洗衣粉。郑科长对他说：“小何，你也真不容易，看你小伙挺好，算是大哥帮你的忙。”不打不相知。后来，郑科长竟与小何成了好朋友。几年后，当小何离开化妆品界时，他还逢人就打听小何的情况。小何后来总结自己的成功经验时，指出自己的一大优点就是：“脸皮较厚，不怕丢面子，也不耻‘上’问。”小何的工作性质决定了他必须处处求人，开始他的自尊心也感到很受伤害，但渐渐的，他能够把维护自尊与采取低姿态的行为分离开来，并且他靠自己的努力也最终赢得了别人的尊重和理解。这说明，人活着就必然要求人，求人并不可怕，只要我们能以正确的态度对待自我，求人的本事将是我们实现人生目标的一大法宝。76/384目录转成Word打开方式云打印更多 19:545Gく老实人无批注.pdfQ=3.表现法则所谓的表现法则，是指由于社会和人类本身的复杂性，在人际交往的过程中，人们不可能实现直接彻底的沟通和对彼此的真实全面的认识，人们只能通过间接的方式即根据对方的外在表现来加以判断。换个角度说，就是一个人若想为社会所了解 114老实人启蒙和承认，仅强调自己的动机良好或才能卓越是不够的，他还要努力把它们表现出来，并且使表现的效果与自己的情况相一致。表现法则所依据的理论基础是社会学研究中的“黑箱原理”。黑箱原理讲的是，当我们对一个事物的内部一无所知而又无法进入到其内部进行研究的时候，我们就把这一事物当作是一个“黑箱”，只能通过输入某种信号并根据其输出结果进行揣测的方式来认识其内部结构。人就是一个典型的“黑箱”，他们出于心理安全、自我保护以及生存需要等考虑，往往自觉不自觉地把自己掩盖起来，有时甚至还制造许多的假象以迷惑他人，所以人在本质上是无法认识的。人类之间之所以会出现阴谋、背叛、欺诈等种种不幸的事件，皆出自这种不可认知性。这样，人与人之间的交往基本上遵循的就是这样一个模式，即：先发出一个试探信号，看对方反应如何，根据这种反应对其真实情况进行判断，然后再发出一个试探信号，···如此不断地重复，经过去伪存真、反复比较，就可以大体得出对对方的一个基本看法。但是这种看法也并不能算作是一个真实无疑的结论，认识人是需要长期不懈进行下去的工作。在对“黑箱原理”有了一个大致的了解之后，再回到表现法则上来，我们认为，表现法则有两层含义特别值得老实人注意，这两层含义是：（一）社会所承认的才能就是一个人所表现出来的才能。在社会中，我们经常可以看到这样的现象，一个人的才能并不突出，功底也很一般，但是他能说会道，善于表现，很快其闪光点就得到了别人的注意，结果受到重用。而有的人呢？才华横溢，但秀于内而拙于外，根本不为人所知，领导需用人时也想不到他，结果被埋没，时间一久，随着人才竞争的加剧，很可能就会被淘汰。许多人因此而埋怨世上的伯乐太少，变得消极厌世 131/384目录转成Word打开方式云打印更多 19:555Gく老实人无批注.pdfQ=2.情绪法则所谓的情绪法则，是指情绪会影响和决定一个人的交际态度和处事方式，并进而影响到整个交际的后果，因此，情绪是人际交往过程中不应被忽视的一个重要方面，它会对人际交往起第四章老实人为什么常常吃不开109到重要的甚至是决定性的作用。无疑，人在本质上是一种理性动物，目的性、计划性以及对后果的预期使他们有别于其他动物，但是，不可忽视的是，人同样也是一种有血有肉的感情动物，更是一种变化微妙的心理动物。这便意味着大量的非理性因素将会在人际交往中发挥作用，对一个人的态度和行为产生重要影响。而在日常的社会交往中，对人的影响最大的恐怕就要算情绪这种非理性因素了，别看情绪往往只是一种说不出的感觉，可是如果你忽视它却可能误了正事，如果你能学会调控和利用它，则可能会有意想不到的收获，使次要因素发挥出决定性的作 用。情绪往往可以决定一件事的办与不办。原则是纸面和口头上的东西，它具有一定的规定性和约束力，但是对它的贯彻有赖于具体经办人员的主观判断和工作积极性。没有哪项原则可以规定生活的全部内容，原则总是要落后于实践的发展，原则之间总会有空隙也可能有矛盾，这就意味着，在现实生活中，特别是涉及到具体操作的领域，原则不可能得到百分之百的贯彻，变通原则，突破原则的事时有发生。此外，社会上还有大量的原则模糊区存在，我们也可称之为“灰色地带”，人们对灰色地带的东西往往难以给出一个明确的定性，怎样对待这些事物往往要取决于当事人的主观看法，在这里，原则只有参考价值而没有强制力，这样，办与不办就成为两可之间的事，这时某种情绪就会在其中发生作用。面对同样的事，不同情绪的人就会有不同的反应，而不同的反应则会带来大不相同的结果。杜维诺面包公司远近闻名，他们的面包不但质量好，而且价格便宜，公司有着良好的信誉。多年来，杜维诺一直试图把面包推给一家大饭店，可是却没有成效。一连四年，他每天都给那家饭店的经理打电话，甚至还在饭店里开了个房间，住在那里谈生 126/384目录转成Word打开方式云打印更多 19:555Gく老实人无批注.pdfQ=则龙：1.社交表面化法则社交表面化法则是指，人与人之间的社会交往，大量的、经常的、普遍的是一种表面化的交往，这种表面化交往的特征是礼貌，和气，具有一定程度的亲热，同时又保持着一定的距离。这是大到整个人类社会，小到一个群体的日常化状态。这种交往第四章老实人为什么常常吃不开103看似平凡俗套、缺乏实际价值，其实不然，它乃是人与人之间社会交往的底线，同时也是高层次交往的基础。没有这种表面化交往作铺垫，就像不曾撒网却要捕鱼一样，人们很难进入人际交往的自由境界，更难以将之锻造成攀登事业高峰的利器。老实人往往容易把应酬、客套、寒暄甚至是聊天这些表面化的交往行为看作是虚伪、庸俗和毫无意义的东西，在思想上加以排斥，在行动上加以抵制。老实人渴望和追求的，是一种真心对真心的交流，是一种不加掩饰的率真，他们总希望抛开利益的纠葛在尘世间找到一块心灵的净土。这种理想是美好的，也是一种很值得追求的境界，但是在现实中却办不到。因为这种想法并非根植于现实世界，在缺乏对人的本性、社会的本质以及社会发展客观规律的了解的基础上，再美好的理想也只能是幻想。表面化交往之所以大量存在并被人们不断地加以运用、发扬光大，原因主要是：首先，人与人之间需要一定的距离。从美学上讲，距离会产生美感；从心理学上讲，距离是保证人格完善和心理安全的重要保证之一。虽然说人类社会就是人们出于求得生存和逃避孤独的需要而建立起来的，但是，个体与个体之间的差异性和自我防卫本能又决定了人与人之间的距离不可能走得太近。实现心灵之间的通体透彻的彻底交融固然是桩好事，但是却缺乏实现的可能性。即使是偶尔有一定程度的实现，由于现实各种利害关系的影响，也很可能最终导致伤人又伤己的结局。人与人之间的距离一旦过小，就会发生类似挤公共汽车的情形，碰撞与挤压就不可避免，矛盾和斗争也会接踵而来，人类的某些动物性本能和劣根性也会由此暴露无遗。叔本华对人类的本质就有着非常深刻的体察。他认为，人的本质是孤独的，是无法实现真正的沟通与理解的；为了逃避孤120/384w目录转成Word打开方式云打印更多 19:555Gく老实人无批注.pdfQ=可怕的东西。5.利益群体法则所谓的利益群体法则，就是说利益群体之间的合作与斗争是推动一个社会发展的决定性力量，它表明，我们的社会不可能是单纯地在社会理想和群体规范的统率之下运作的；它还启示我们，要想在社会发展中发挥一定的作用，就必须要善于团结和利用利益群体的巨大能量。老实人不能认识到这一点，就显得过于理想化和简单化，并使自己时常陷于一种孤立无援的境地。恩格斯就曾运用唯物辩证法的分析指出了社会发展所遵循的某种规律。依据恩格斯的分析，历史的发展所以会有这样的轨迹，乃是由各种互相交错的追求自我利益的意志所造成的历史作用的结果。以力的合成原理为喻来说明这种情况：两个分力的合力可用平行四边形的对角线来表示，而历史的合力正象是无数个分力所形成的平行四边形的对角线。由于人们之间的意志的相互冲突，就可以引伸出无数相互交错的合力线，而最后得出的合力线和其中任何一根线都不一致。把这些哲学语言翻译成大白话，那就是说，历史并不按任何人的意志前进，同样也124老实人启蒙不是完全遵循群体规范法则运行的，它是各种利益群体为实现自身的特殊利益而相互斗争、彼此合作的结果。既然每个利益群体都有自己的特殊利益，这种特殊利益又不一定完全符合大多数人或群体的利益，那么，在为实现这些特殊利益而进行运作的过程中，局部地、暂时地弱化和违背群体规范法则的事就会时有发生。这说明，社会的发展并不是像老实人所想象的那么简单，群体规范、道德准则并不能得到彻底的实行，更不能从根本上决定社会的前进方向，要实现我们的美好构想，就必须要从利益的角度去建立自己的利益群体，利用群体的力量来发挥实际影响力。现代社会是一个组织性的社会。社会化大生产所导致的社会大分工，要求人们必须组织起来，才能把事做成。比如，要参与政治，你就必须首先要加入某个政党；要做生意，则需要注册自己的公司。靠一个人单打独斗，只要努力，也会有成绩，但是很难把事业做大，更不具备竞争力和影响力。我们之所以要进行交际，并不仅仅是出于倾诉的需要，最主要的目标还是要培140/384自己的人际资源网络，通过这一网络把许多有相互需要的人联w目录转成Word打开方式云打印更多 19:555Gく老实人无批注.pdfQ=4.人性自利法则所谓的人性自利法则，就是说人的自然特性和求生本能决定了人在这个世界上的主要活动是为了实现自身的生存与发展，人们的主要行为都是从这一目标出发并以之为最终指向的，人性的基础便是自利。这一法则的提出，对于许多老实人来说，可能是难以接受的，因为传统教育告诉他们：人性本善，而正统道德又教导他们要大公无私。在老实人看来，一个充满着自私自利的社会不仅是不合理的，而且似乎也是无法存在的。其实第四章老实人为什么常常吃不开119这实在是一种误解。我们说人性的基础便是自利，这并不等于说自利是人性的全部内容，我们并不否认人性中有利他的动机，我们只把自利作为是人性中第一的和主要的方面，这符合我们的经验和常识。虽然社会上可能有一小部分人具有大公无私的高尚情操，虽然每个人身上都可能会有超越了利益局限的理想主义情愫，但是，对于社会上绝大多数人而言，争取个人生存，实现自我价值乃是其最主要的追求目标。一个人只有保证了一般水平的生活之后，才谈得上道德，才谈得上公益，才有资格谈公私兼顾甚至大公无私，这正是古人所云“仓廪实而知礼仪”的道理。而反过来说，中国传统文化一向以大公无私作为做人的最高标准，可是古往今来能达到的这一标准的又有几人？而借大公之名以行大私之欲的事又是多么的数不胜数啊！阐明和揭示人性自利法则，对老实人不乏是种冲击甚至是打击，但却很有启蒙价值，人性自利法则至少从下面两个方面对我们有启示作用：（一）要承认追求个人利益的合理性。既然自利是人性中固有的一部分，那么，人们追求自己的个人利益就有其正当性，我们承认这一点，将会对自己的交际活动产生重大影响。首先，我们就会把人们的自利行为看作是一种正常现象，而不是一种不道德的反常现象；我们就会少一些对人的厌恶感、而多一些心平气和的理性判断。其次，我们转而也不必为自己的某些自利打算而感羞愧，从而学会在社会交往中为自己的发展作出某种利益上的规划和安排。最后，我们会进而懂得去照顾别人的利益，因为一个聪明人会懂得，给别人带来利益的人才能够从别人那里获得利益，极度自私者仅有短期利 136/384而没有长期利益因此通过理解和领会人性自利法则老实人w目录转成Word打开方式云打印更多 19:565Gく老实人无批注.pdfQ=1.不善于了解人性，满足需要市场经济是一种商品经济，商品的出现对人类生活的各个方面的影响具有革命性的意义。商品是一种用于交换的产品。它被生产出来的目的就是为了卖出去，而能否卖得出去，能卖出一个什么样的价钱，从根本上说，就要取决于别人需要什么。这就是所谓的“供求关系决定价格”的规律。这一规律告诉我们：一件东西即使是再好，如果不能满足别人的某种需求，不能够拿到市场上去交换，这件东西就没有价值。因此，现代商业社会最主要的社会关系就是一种交换关系，通过交换，人们彼此的需要得到了满足，也只有通过交换，任何一种商品的价值才能够得到衡量和体现。你的东西能否被别人接受，其中有它的价值衡量标准，而别人接受与否又要取决于别人是否需求。如果我们不能学会了解别人的需求，不能用自己的某种东西满足别人的需求，那么我们就无法通过交换来获取自己所需的东西，就无法实现自己的生存，使自己不断获得发展。所以，了解人、了解人的需求乃是现代人成功的重要因素，无论哪行哪业，这都是一句至理名言。老实人对人性缺乏了解，也疏于体察人的需求，更不愿主动地去满足别人的需求，进而也就谈不到激发别人的需求了。他们把这些东西都看作是“小人之术”，是不道德的东西。这种思维障碍使得他们变得无足轻重（因为无法给别人带来好处），并使自己陷入利益循环不畅的困境（因为无法通过交换从别人那里得到好处）。19世纪中期，美国的资本主义经济正处于急剧发展之中。当时，从加州传来了发现金矿的消息，许多人都认为这是一个发 128老实人启蒙财的好机会，因而纷纷奔向加州。在这支庞大的淘金队伍中，就有年仅15岁的小农夫亚默尔。他历尽艰辛赶到加州，可经过一段时间，他同大多数人一样，没能挖到一两金子。淘金梦绚烂无比，但是艰苦的野外生活却令人难以忍受。尤其是气候干燥，水源奇缺，让寻找金矿的人尝尽了无水解渴的痛苦滋味。许多人一边找金矿，一边在不停地抱怨。这个说，谁让我喝一壶凉水，我愿付他一块金币；那个说，谁让我痛饮一顿，挨千刀杀的才不给他两块金币；甚至有人声称要出三块金币。144/384说者无意，听者有心，亚默尔陷入了沉思。经过权衡，处动有了会矿收由的铁镇由掘全矿变成了控水渠他从目录转成Word打开方式云打印更多归，有些人甚至忍饥挨饿，流落异乡，而亚默尔却在很短的时间内靠卖水赚到了6000美元。这笔钱在当时也算得上是一笔相当可观的数目了。2.不善于突出优势，包装自己市场经济是一种竞争性经济，别人有了需求，就需要有人供给，而要想在诸多供给者中脱颖而出，你就必须要向别人证明你是最好的。传统社会的供求模式是“皇帝的女儿不愁嫁”，现代社会则转而变为“酒香也怕巷子深”，没有自我宣传的意识，缺乏主动出击的精神，必然会门庭冷落，只能是关门大吉。现代商业第四章老实人为什么常常吃不开129社会无处不在的广告轰炸、公关策划等等，无不是出于这种推销自己、吸引顾客的需要。而要推销自己，就要用自己最擅长的东西，最突出的特色去打动人，使自己成为一望便知、众所瞩目的亮点。相应地，就要努力掩盖和淡化自己的弱点和不足。这就是所谓的“包装”。包装并非是造假，也不是不诚实，它是符合人的本性和习惯的一种手段，只不过它带有非常明显的利益动机而已。目前，在大型企业中非常热门的“企业形象策划”其实就是一种包装。商品需要包装，企业需要包装，人同样也需要包装，因为一个人被别人所接受的过程同样也是一个自我推销的过程。其实，人们在社会交往中，总在自觉不自觉地运用包装这种手段，最常见的就是化妆。化妆就含有突出自己的亮点、掩盖自己的缺陷的意味，目的无非是能更好地体现自己的修养、气质、风度和身份，使自己更加悦目怡人，获得别人的认同。在人际关系中运用包装手段，可以使你更快地得到别人的注意，也更好地表现自己的实力，从而会使你获得更多的成功机遇。也就是说，如果你是千里马，就一定要跑起来，做出样子来给人看，让别人信服，不要秀于内而拙于外，表现的像匹庸马、劣马。因此，我们可以说，只有在你看起来非常优秀的情况下，你才有机会证明这种优秀，进而别人才会接受你的优秀，你才会获得发展，从而变得更加优秀，更具有竞争力。老实人不爱表现自己，使自己的优势得不到突出的显示，对自己的缺点也不懂得巧妙地加以掩饰，在人才竞争中就会处于劣势。受不到别人重视的人，身价就不会很高，自然别人不买帐，所以就吃不开。一次，一位名叫基泰丝的美国记者来到日本，准备在日本的奥达克余百货公司买个唱机，作为见面礼送给在东京的亲友。146/384奥达克余百货公司的这一系列化不利为有利的行动，其实就是一种包装，目的在于塑造自己公司一心一意为顾客服务的形象，换回可能带来的对公司信誉和名声的损害。其良好的效果非常值得我们借鉴。3.不善于主动沟通，与人合作市场经济又是一种合作经济、团队经济。要做成一件事，必须要有各种学科、各种类型人才的共同努力，必须要依靠组织内部各成员之间的合作与支持，只有依靠整体团结的力量，才有可能在商战的险恶风浪中求得稳定的发展。同时，一个组织要生存，也离不开外在环境的容纳和支持，离不开与外界的沟通与交流，离不开其他社会成员的理解与支持。据研究者声称，在日本和其他亚洲新兴工业化国家及地区，之所以会有如此骄人的发展速度和企业增长业绩，最主要的就是因为该地区的企业普遍存在着一种既吸取了欧美现代合理方法又继承了东方传统文化精华的企业文化。这种企业文化又被称为是“团队精神”或“集体主义”。这种文化特别强调公司领导与职员之间的沟通与合作，特别强调通过整体努力来实现企业的发展目标，因此，职员对企业的忠诚感很强，在企业不景气时也能与公司共患难，克服困难。特别是那些日本企业，内部高度团结，这使得它们能够生产出大量优质廉价的商品，在世界市场的竞争中处于优势地位，以一个资源匮乏的弹丸之地而跻身于世界经济强国之列。这就说明，现代商业社会最明智，最有“生存之道就在于“抱团儿打天下”。と、をと、と老实人不善于与人沟通和合作，一人独闯天下，就显，不卡的动大金力孤，很难有所成就，也很容易在竞争中被击垮。对老实人なたれす入GANB.THNARAm.ugeemR，前别人你的优费，才，得截图分享联系客服132老实人启蒙好劝诫，就是引用美国公共关系专家布拉克斯顿的话，他认为“能和别人有效沟通，而且有吸引对方合作的能力，是使你的事业达到顶峰的最大助力”。下面，我们就不妨看看大不相同的沟通与合作能力将会带来多么不同的人生图景。郭子仪和李光弼两人都是中唐名将，平定“安史之乱”的大功臣。就军功和军事指挥才能而论，李更胜郭一筹。而就当时的处境和历史影响来说，李又远不如郭。郭子仪一生历经玄宗、肃宗和代宗数朝，生前风光，享有美名，死后闻名遐迩，是历史上富贵寿考四字俱全的少数名臣之一，被视为是封建社会的一个“完人”。李光弼呢，不仅生前处境不佳，受人谗间，受君王猜疑，而且死后也受到不公正对待，被视为大节有亏之人。为什么会出现如此不同的结局呢？这不能不说与他们两个处理上下左右关系的立场和方法有密切关系。郭子仪不居功自傲，事尚至诚，“诏命徵之，未尝不即日应召，故谗谤不能行。”一些想离间和破坏他与唐王室之间关系的人自然无空可钻。在处理与下属关系方面，他宽厚待人，会做 148/384水人情，非常关心部属的利益，尽可能满足他们的正当要求，败下员所到之外必十心”用而部下对他感因载值第四章老实人为什么常常吃不开1334.不敢突破规则，承担风险市场经济还是一种创造型经济。市场经济之所以具有长盛不衰的活力，就在于人们为了满足社会的需求而不断地去创新去发明，去用更新更好的产品来赢得市场竞争中的胜利。有的经济学家就曾指出，美国的经济实力之所以始终保持世界第一，这与其每年世界第一的发明专利申请量有着很大的关系。各种产品令人眼花瞭乱的更新速度既带动了我们这个社会的高速运转，同时又成为我们这个社会高速运转的一个象征。世界的日新月异、变动不居就意味着，我们现存的各种规则永远是落后的，永远赶不上现实变化的速度，因此，这些规则总是在被突破，总是在改变。举个例子说，当国内的企业正在为VCD的国家技术标准而争吵不休时，早已有厂商宣布DVD将以更优质、更完美的技术将VCD取而代之；当你正在为自己新购进一台“奔腾二代”的计算机而沾沾自喜时，几个月后，芯片制造厂就又推出升级换代品“奔腾三代”了。产品的每次升级、技术的每次创新，都意味着游戏规则的一次修改，跟不上这种修改，你落后一步就等于是落后十步。不敢参与这种修改和突破规则，那么你就永远做不了这个时代的先锋和领潮人。就中国目前的状况而言，则正处于一个大转型、大创新的年代。我们的改革就是要突破旧制度、旧规则的枷锁的束缚，建立起一种更合理、更公平、更具有效率和活力的社会制度。一切都处于不明确状态，许多事物需要新的定义，许多的游戏规则需要加以修订。改革的总设计师邓小平提出，我们应大胆地闯、大胆地试。这里的“闯”和“试”就有突破规则、探索出路的意思。突破某种规则，一时可能得不到理解，但是只要效果是好的，能够 134老实人启蒙使大家都受益，就最终会得到社会的承认，从而成为新的规则。社会就是在这种规则创新中前进的。突破规则并不仅仅是一种意识和观念，还是一种技巧和方法。在市场竞争中，要善于打破常规，更要学会反其道而行之，独辟蹊径，出奇制胜。有些时候，为了一个大目标的实现，就需要通过一些非规则、反规则的手段来扫清障碍、加快运作，从而达到最好的办事效果。商场如战场，用兵之法同样适用于商战。被日本企业奉为至宝的（三十六计）所提出的种种克敌制胜的计谋，其核心就是一条：不按常规行事。老实人机械、僵化地看待规则，不懂得规则本身所包含的不确定性和局限性，只知道“守”规则，不懂得通过“破”的途径去“立”规则，所以在人际交往中就会消极被动、落后挨打，难 150/384事。有一年规模庞大的卅界博监合在美国芝加哥送行上展